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Disruption im Mittelpunkt

Wenn Altbewährtes von bahnbrechenden Innovationen verdrängt wird, spricht man von Disruption. Wie sich gute Ideen durchsetzen, lesen Sie im neuen Magazin.

 

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„Der Markt ist jetzt reif für All-In“

Im Gespräch mit Gilles Christ, Chief Sales Officer (CSO), und Antje Leminsky, Generalbevollmächtigte und Chief Information Officer (CIO) bei der GRENKE AG.

 

» Herr Christ, der Gründer des Club Med, Gérard Blitz, hat schon in den 50er Jahren den ersten All-inclusive-Urlaub angeboten. Warum hat es 60 Jahre gedauert, bis Sie diese Idee im Leasinggeschäft aufgreifen?

 

Christ: Weil eine Innovation nur erfolgreich sein kann, wenn der Markt auch reif ist für sie. Und natürlich, weil es die Bürokommunikation, auf die wir uns mit unseren Leasingangeboten konzentrieren, in dieser Form vor 60 Jahren noch nicht einmal ansatzweise gab.

 
Antje Leminsky, Chief Information Officer
Antje Leminsky, Chief Information Officer

» Frau Leminsky, was genau bedeutet nach Definition der GRENKE AG All-in im Leasinggeschäft?

Leminsky: Letztlich least der Kunde keine Hardware mehr, sondern ein funktionierendes System für seine Bürokommunikation – samt der zugehörigen Software, der Wartung und dem laufenden Service. Kurz gesagt: Der IT-Händler wird seinem Kunden gegenüber zu einer Art Generalunternehmer in Sachen Bürokommunikation, und wir unterstützen ihn dabei. Angefangen von der Finanzierung bis hin zu einzelnen Dienstleistungsbausteinen, die er möglicherweise nicht im eigenen Angebotsportfolio hat.

 

» Das ist doch eine einleuchtende, wenn nicht sogar naheliegende Idee. Warum ist der Markt Ihrer Ansicht nach denn erst jetzt reif dafür?

 
Gilles Christ, Chief Sales Officer
Gilles Christ, Chief Sales Officer

Christ: Das lässt sich ganz gut erklären an einem wichtigen Unterschied zwischen der Büro-kommunikation und dem Tourismus, den Sie ja vorher angesprochen haben. Ein Urlauber hatte schon 1950 das gleiche Bündel an Bedürfnissen wie heute. Er brauchte einen Platz zum Schlafen, musste mehrmals am Tag etwas essen und genügend trinken. Ein All-inclusive-Paket im Tourismus deckt genau das zu einem Pauschalsatz ab. In der Bürokommunikation dagegen haben sich die Bedürfnisse erst nach und nach bis zum heutigen Stand entwickelt.

 

Leminsky: Erst mit der Vernetzung und dem Zusammenwachsen von Datenverarbeitung und der Tele-kommunikation ist die Bürokommunikation zum infrastrukturellen Rückgrat eines jeden Unternehmens geworden, ohne das gar nichts mehr geht. Außerdem ist sie mit wachsender Funktionsfülle auch zu einem beträchtlichen Kostenfaktor im Unternehmensbudget geworden.

 

» Was bedeutet das konkret für All-in-Kunden?

Leminsky: All-in adressiert genau diese beiden Aspekte: Es schafft zum einen Planbarkeit und Transparenz über die Gesamtkosten meiner ITEntscheidung auf den Cent genau – inklusive aller Neben-kosten während der gesamten Lebensdauer, wobei die turnusmäßige Abrechnung einfach und nach-vollziehbar ist. Zum anderen kann ein All-in-Kunde auch im Falle von Störungen gelassen bleiben, denn sein Vertrag garantiert ihm die Serviceleistungen zu festen Konditionen. So hat er die Gewissheit, dass sein System laufend aktualisiert und fachkundig gewartet wird – und er kann jederzeit auf Service und Support zurückgreifen, wenn er ihn braucht.

» Das klingt schlüssig, aber warum beschäftigt sich die Grenkeleasing mit solchen Konzepten? Das ist doch eine Aufgabe für Ihre Kunden im IT- und Bürokommunikations-Fachhandel – oder haben Sie inzwischen ein eigenes Systemhaus gegründet?

Christ: Nein, das haben und werden wir nicht. Aber wir haben schon immer über den Tellerrand der Finanzdienstleistung im engeren Sinne hinausgeschaut, beobachten den Markt und seine Entwicklung, passen unsere Angebote an Veränderungen und Trends an und versuchen, unsere Kunden im Handel mit innovativen Ideen optimal dabei zu unterstützen, gute Geschäfte zu machen. Mit All-in bietet GRENKE Fachhändlern und Endkunden die Möglichkeit, in einem einzigen Vertrag Hardware, Software, Wartung und Service abzubilden. Grenkeleasing finanziert dabei die Hard- und Software sowie die Installations-kosten und leitet den Service- und Wartungsanteil an den Händler weiter. Durch kompetente Beratung, schnelle, unkomplizierte Abwicklung und onlinegestützte Betreuung gestalten wir das Handling von Leasingfinanzierungen denkbar einfach, sodass sich Fachhändler und deren Kunden auf ihr Kern-geschäft konzentrieren können.

 

» Was haben denn Ihre Kunden im Handel von All-in?

Christ: Sehr viel. Bei der Hardware tobt seit Jahren ein Preiskampf, da sind die Margen enorm unter Druck. Und eine Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu differenzieren, bietet sie auch längst nicht mehr. Wer im Fachhandel auch künftig erfolgreich sein will, muss seinen Kunden neben der guten und umfassenden Beratung bei der Auswahl und beim Einsatz der Software immer umfassendere Service- und Wartungsdienste bieten. Das ist ein Wachstumsmarkt, der zudem gute Margen verspricht. Außerdem haben die Händler so die Chance, eine ganz neue Form der Zusammenarbeit mit ihren Kunden aufzubauen. Wer maßgeblich und zuverlässig dazu beiträgt, den Betrieb am Laufen zu halten, hat als Geschäftspartner eine ganz andere Stellung als ein nahezu beliebig austauschbarer Lieferant.

 

» Und für welche Kunden der Händler ist das Konzept interessant?

Leminsky: All-In lohnt sich für alle mittelständischen Unternehmen, die schlicht aufgrund ihrer Größe einen vergleichbar hohen Service-Level mit einer eigenen IT-Organisation nicht darstellen können. Die Auslagerung der Verantwortung für Beschaffung und Betrieb von IT-Equipment ist deshalb nur logisch. Wie positiv er sich letztlich wirtschaftlich auswirkt, ist natürlich für jedes Unternehmen je nach Art und Umfang der genutzten All-in-Produkte sehr individuell. Als CIO eines mittelständischen Unternehmens habe ich einen klaren Leitsatz: keine Überraschungen! Genau deshalb ist ein Produkt wie All-in für mich und andere CIOs so interessant.