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Leasing hat viele Vorteile für alle Beteiligten

Leasing als strategisches Instrument der Absatzfinanzierung zur Kundenbindung für Händler und Hersteller.
Von Prof. Dr. Thilo Wörn.

 

Die Automobilhersteller machen es vor: Eine professionelle Absatzfinanzierung steigert spürbar Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Die Hersteller erreichen damit kostengünstig und auf einen Schlag gleich mehrere Unterziele des Hauptzieles Kundenbindung. Warum können Händler nicht von den Erfolgen dieser Hersteller lernen? Das, was in der Automobilindustrie als zentrale und wichtige Maßnahme zur Förderung des Verkaufes sowie zur Kunden- und Markenbindung nachweisbar und messbar Wirkung zeigt, ist auch für andere Investitionsgüter und damit für Händler nutzbar. Leasing ist ein strategisches und starkes Instrument der Absatzfinanzierung, gerade für Händler und Hersteller. Die Vorteile des Leasings zeigen sich erst auf den zweiten Blick. Erst einmal wirkt Leasing komplexer und hatte bis vor Kurzem noch mit einem verbesserungswürdigen Image zu kämpfen. Vor vielen Jahren war Leasing noch die „letzte Alternative“, wenn anders kein Geld beschafft werden konnte beziehungsweise wenn die Kreditwürdigkeit nicht ausreichte. Vordergründig scheint Leasing erklärungsbedürftig, verglichen mit Kauf, Finanzierung aus Eigenmitteln oder der in der Regel unverhältnismäßig teuren Finanzierung über die Kontokorrentlinie. Doch auf den zweiten Blick erkennen Kunden die Vorteile des Instrumentes Leasing im Vergleich zum traditionellen Kauf. Deshalb können wir der Automobilindustrie dankbar sein, die es in den vergangenen Jahren mit großem Aufwand erfolgreich geschafft hat, dem Leasing das positive Ansehen zu verschaffen, das seinem Nutzen entspricht. Flankierende Dienstleistungen und der Vorteil, dass Zahlung, Aufwand und Nutzung – bilanzneutral – zusammenfallen, sind Kundenvorteile, die sofort sichtbar sind.

 

Vorteile des Leasings ergeben sich sowohl für Kunden als auch für Händler. Auf Kundenseite sind das unter anderem folgende Mehrwerte: Die Leasingraten fallen zeitgleich zur Nutzung des Investitionsgutes an und der Finanzierungsaufwand verteilt sich gleichmäßig auf die gesamte Nutzungsdauer. „Pay as you use“ bringt die notwendige Kostentransparenz. Die Bilanzneutralität schont die Liquidität und die Finanzreserven, weil die Bilanzierung beim Leasinggeber erfolgt. Das bedeutet also, dass andere Finanzierungsmöglichkeiten nicht weiter belastet werden und dem Kunden folglich nach wie vor zur Verfügung stehen. Dazu kommen die Integration von Dienstleistungen, wie Service und Versicherung, die den Kundenutzen steigern. Deutlich wird das am Beispiel des Fahrzeugleasings: Selbst wenn der Kunde ein Auto anschaffen möchte, benötigt er doch eigentlich kein Auto, sondern Mobilität. Dazu gehören außer dem Fahrzeug auch alle Leistungen, die das Auto mobil halten. Dienstleistungen wie Wartung und Service, Winter- und Sommerreifenwechsel und Kfz-Versicherung können hier exemplarisch genannt werden. Zusammen mit einem optimalen Ersatzzeitpunkt für das Investitionsgut, leistungsabhängigen Kosten oder einer klaren Kostentransparenz wird daraus ein überzeugendes Gesamtpaket.

 

Auf Händler- oder Herstellerseite ergeben sich gleichermaßen eine Handvoll Vorteile. Zum einen lässt sich der Vertrag direkt vor Ort am „Point of Sale“ abschließen. Das minimiert das Risiko, dass der Kunde seine Investitionsentscheidung beim Händler verzögert oder unter Umständen ganz aufgibt. Gleichzeitig sucht der Kunde dann keine Alternativen mehr und löst seine gesamte Problemstellung direkt am „Point of Sale“. Die Händler und Hersteller profitieren von der kostenlosen Bonitätsprüfung durch die Leasinggesellschaft und erhalten wertvolle Hinweise, um abschätzen zu können, welche wirtschaftlichen Potenziale noch in der Kundenbeziehung stecken können. Leasing ermöglicht auch Zusatzerträge durch „Cross-Selling“. Hersteller und Händler haben zudem die Chance, sich als Gesamtproblemlöser zu positionieren, statt nur als Objektverkäufer zu gelten. Auf die Fahrzeugindustrie bezogen verkaufen die Hersteller durch Leasing nicht mehr Autos, sondern vielmehr die vom Kunden gewünschte Mobilität! Am Ende geht es natürlich auch um Geld und die pünktliche Bezahlung. Das ist für professionelle Leasingpartner, die ihre Kunden über die Hersteller oder Händler gewinnen, eine Selbstverständlichkeit, weil nur so Folgegeschäft zu erwarten ist. Natürlich setzen diese möglichen Vorteile für die Hersteller und Händler einige Aspekte bei der Leasinggesellschaft voraus. Dazu zählen eine gute Bonität und straffe Prozesse zur schnellen und einfachen Bonitätsprüfung und zur schnellen Auszahlung.

 
Prof. Dr. Thilo Wörn

Prof. Dr. Thilo Wörn, 45, lehrt und forscht an der Fachhochschule für öffentliche Verwaltung des Landes Nordrhein-Westfalen mit Schwerpunkt Rechnungswesen und Finanzwirtschaft und ist Mitglied des Aufsichtsrats der GRENKE AG.